Cómo cotizar una impresión 3D a un cliente

Por qué el primer número casi siempre está mal

El error casi nunca está en la calculadora: está en que diste un precio antes de saber qué te estaban pidiendo. Llega una foto borrosa, contestas rápido para no perder al cliente y días después descubres que la pieza aguanta peso, que hay que rediseñarla y que son doce unidades. El número era correcto para el trabajo que imaginaste, no para el que existe.

Cotizar no es calcular: cotizar es definir el encargo hasta que el cálculo sea posible. El presupuesto es el último paso de una conversación corta, nunca el primero, y esa conversación cabe en cinco preguntas.

La parte numérica ya vive en otro sitio: el desglose del costo y el multiplicador que lo convierte en precio están en cuánto cuesta imprimir en 3D, apartado de costo frente a precio; la aritmética del margen la resuelve la calculadora de precio de venta, y el costo de una pieza concreta, la calculadora de costo de impresión 3D. Lo que sigue es lo que hace utilizables esos números.

Y el método sirve igual para un encargo de corte láser: cambian el archivo y el material, no el procedimiento. Si tu taller también corta o graba, léelo junto a negocio de corte láser.

Lo que preguntas antes de cotizar

Cinco preguntas. Ninguna se puede saltar sin que el precio se convierta en una apuesta.

1. ¿Para qué es la pieza y qué tiene que aguantar?

Es la que más dinero mueve, porque decide el material y el material decide el resto. Una figura decorativa, un soporte de cable y un buje que gira bajo carga no son el mismo encargo aunque compartan forma. Pregunta sin rodeos si llevará peso, si estará al sol o dentro de un vehículo, si va a rozar. El cliente rara vez lo cuenta solo: para él es obvio. La elección de material la tienes en PLA vs ABS vs PETG.

2. ¿Qué tolerancias necesita de verdad?

"Que encaje" no es una especificación. Pregunta con qué encaja: si entra a presión en un eje, si se atornilla, si solo apoya. Pide la pieza original o las medidas críticas tomadas con calibre, y deja por escrito qué medidas te comprometes a respetar y cuáles son orientativas. El cliente que dice "no necesita precisión" suele ser el mismo que devuelve la pieza porque baila medio milímetro. Cómo colocarla para lograr esas medidas está en cómo orientar las piezas.

3. ¿Cuántas unidades, y va a haber repetición?

La primera unidad carga con toda la preparación: revisar el archivo, orientar, laminar, probar. De la segunda en adelante ese trabajo ya está pagado, así que una unidad suelta y una tanda tienen precios por pieza distintos; dilo tú antes de que lo pregunte. Y averigua si el encargo se repetirá: uno recurrente justifica una preparación cuidada que uno único no justifica nunca.

4. ¿Para cuándo lo necesita?

La urgencia es una variable del precio, no un favor. Un trabajo que se cuela por delante de otros, ocupa la máquina el fin de semana o te obliga a comprar material que no tienes cuesta más, y el cliente lo entiende si se lo dices al cotizar. Define tu recargo por urgencia y tu frontera de "esto ya no lo acepto" antes de que llegue el encargo apretado.

5. ¿Quién aporta el archivo?

Es la pregunta que más gente olvida y la que separa encargos completamente distintos. Hay tres escenarios:

• Trae un archivo 3D suyo o descargado. Tú solo imprimes… en teoría: lee el apartado siguiente antes de creértelo.
• Trae una pieza rota, una foto o un croquis. Aquí hay diseño, y el diseño es un servicio con precio propio: medir, modelar y verificar puede llevar más tiempo que imprimir.
• Trae una idea. "Quiero algo que sujete esto" no es un encargo, es una consulta. Concreta primero; si el proyecto es grande, cobra la fase de definición aparte.

El archivo del cliente rara vez llega listo

Que exista un STL no significa que el trabajo esté hecho. Los archivos que llegan de fuera vienen de un repositorio (Printables, Thingiverse, Cults3D), de un escaneo o exportados de un programa que nunca pensó en imprimir, y traen problemas repetitivos:

• Malla dañada: huecos, caras invertidas, geometría cruzada. El laminador la interpreta como puede y salen paredes fantasma.
• Escala equivocada: viene en otras unidades y aparece mil veces más grande o más pequeño.
• Orientación inviable: necesita soportes en toda la cara vista o queda débil justo por donde va a trabajar.
• No cabe en la placa: hay que partirlo y diseñar cómo se une después. Eso es diseño, no un clic: lo explicamos en imprimir piezas grandes por partes.
• Sin holguras: está dibujado con medidas exactas, y dos piezas con la misma medida nominal no encajan en la realidad.

Nada de eso es imprimir: son horas de diseño escondidas dentro de un encargo que el cliente cree que consiste en pulsar un botón. La regla es simple: abre el archivo en tu laminador antes de dar un número y separa dos conceptos en el presupuesto, preparación del archivo e impresión. Cuando el archivo llega perfecto esa línea vale cero y el cliente lo ve, así que deja de leerla como un recargo arbitrario. Define tú cómo la cobras —por hora o por tramos según la dificultad— y aplícalo siempre igual.

Comprueba también de dónde salió: un modelo descargado puede tener condiciones de uso que impidan venderlo impreso, y esa responsabilidad acaba siendo tuya aunque lo trajera el cliente. Las licencias de los repositorios están en dónde descargar modelos 3D gratis. Si lo que te mandan es un logotipo para grabar, el equivalente es recibir una imagen borrosa en vez de un vector: el formato que necesitas está en SVG, DXF o PNG para tu láser. Vectorizar también es trabajo y también se cobra.

Qué incluye tu presupuesto (y qué no)

La mayoría de los conflictos no vienen del precio, sino de una expectativa que nadie escribió. El cliente imagina una pieza lisa, en el color exacto de la foto y con envío incluido; tú imaginas una pieza tal como sale de la máquina. Nadie mintió: nadie lo dijo. Contenido mínimo de cada cotización:

Lo del acabado merece un aviso extra: las capas se ven. En una pieza funcional da igual; en un regalo, no. Si el encargo es de los que se miran de cerca, adelanta esa conversación y enseña una pieza tuya real. Ahí una buena imagen hace media venta: cómo conseguirla está en cómo fotografiar piezas impresas en 3D para vender.

Anticipo, plazo y revisiones

Tres cláusulas cortas que evitan casi todos los disgustos.

El anticipo

Una pieza personalizada no se puede revender: ese es todo el argumento y basta. Si el encargo se cae a mitad, el material y las horas de máquina no vuelven, y no hay un segundo cliente esperando una pieza con el nombre de otro. Define tu porcentaje de anticipo y cóbralo antes de lanzar la primera impresión, sin excepciones por simpatía: las excepciones son justo los encargos que se caen. En producto de catálogo importa mucho menos.

El plazo, con colchón

El tiempo que da el laminador es el del mejor de los casos: máquina libre, material en casa, ningún fallo. La realidad incluye cola de trabajos, un carrete que se acaba y, sobre todo, la impresión larga que falla cuando ya iba avanzada y se empieza de cero. Eso no es mala suerte, es estadística del oficio. De ahí la regla: el plazo que prometes debe contener al menos una reimpresión completa de la pieza más larga. Entregar antes de lo prometido no le ha costado un cliente a nadie, y para bajar esa probabilidad tienes el catálogo de fallos en problemas de impresión 3D y soluciones.

Las revisiones

Di cuántas rondas de cambios incluye el precio y distingue dos cosas que se confunden siempre: corregir un error tuyo no es una revisión, es tu obligación; cambiar de idea sí lo es. Sin ese límite escrito, un encargo pequeño se convierte en semanas de "y si le ponemos…". Cuando se agoten, no discutas: pasa una cotización nueva.

Qué pasa si la pieza falla o no encaja

Va a pasar. Lo único que decides es si pasa con las reglas ya pactadas o en medio de una discusión. Hay tres casos muy distintos:

• Fallo de impresión. Capas despegadas, deformación, un atasco, una pieza que se soltó de la placa. Es tu proceso y tu máquina: reimprimes sin cobrar. Escribirlo no te expone, te da credibilidad.
• Error del diseño que trajo el cliente. La pieza reproduce fielmente el archivo o las medidas que él aportó y aun así no encaja. Es un encargo nuevo y se cobra: incómodo de decir después, fácil de decir antes.
• Expectativa no escrita. Salió lo pedido, pero él esperaba otro brillo, otro tacto u otro tono. Se previene enseñando la vista previa del laminado o una muestra antes del trabajo grande.

Hay una herramienta que evita casi todos los casos del segundo tipo y casi nadie usa: la prueba de encaje. Antes de imprimir la pieza completa, imprime solo la zona crítica —el agujero, el ensamble, la pestaña que entra a presión— y que el cliente la pruebe contra la pieza real. Cuesta unos centavos de material y convierte una discusión de garantía en un ajuste de dos décimas.

Y aunque el encargo sea de palabra, manda el presupuesto por escrito. No necesitas un contrato: un mensaje con el material, la cantidad, lo que incluye, el plazo, el anticipo y la fecha de validez es suficiente, y es lo que consultarás cuando algo se tuerza. Escribirlo te obliga además a pensarlo entero.

Encargos que conviene rechazar (y cómo decir que no)

Un negocio pequeño no se hunde por los encargos que rechaza, sino por los que acepta sin poder cumplirlos. Cuatro familias para mirar con lupa antes de cotizar.

Piezas estructurales o de seguridad, y las que aguantan calor o carga. Un soporte que sujeta algo pesado sobre una cabeza, una pieza de un vehículo, algo cerca de un motor caliente. Una pieza impresa por capas falla de forma distinta a una fabricada por otros medios, y tú no puedes garantizar su comportamiento bajo esfuerzo. Cuándo un repuesto impreso tiene sentido está en imprimir repuestos en 3D.

Piezas que van a tocar comida. Que un material sea apto no significa que la pieza terminada lo sea: hay aditivos sin documentar, porosidad entre capas y la propia boquilla como variable. Antes de aceptar un encargo de cocina, lee los criterios de impresión 3D apta para alimentos.

Modelos con derechos de terceros. Personajes, logotipos de marcas, diseños de otros autores. Que el archivo lo traiga el cliente no traslada la responsabilidad: quien fabrica y cobra eres tú. El criterio está en licencias: qué modelos puedes vender y cuáles no. Si lo que vendes son diseños propios, esa cara la tratamos en vender modelos 3D y archivos STL.

El encargo que nadie ha definido. El cliente que no sabe qué quiere, no tiene medidas y espera que adivines. No es mala fe, pero cotizarlo es firmar un cheque en blanco: ofrece cobrar una fase de definición o pide que vuelva con medidas.

El guion para decir que no

Aquí está la parte que casi nadie prepara. Un "no" seco se lee como desprecio y te cierra al cliente incluso para los encargos que sí podrías hacer. Un "no" bien construido tiene tres movimientos:

1. Nombra el motivo técnico, no personal. No es que no quieras: es que el proceso no da esa garantía. "Esa pieza va a trabajar con carga y una pieza impresa por capas no me permite asegurarte que aguante" es verificable y no admite regateo.
2. Ofrece la alternativa que sí puedes hacer. Casi siempre existe: un prototipo para verificar medidas antes de mandar fabricar la pieza definitiva en metal, una versión decorativa de lo que no puede ser funcional, una plantilla en vez de la pieza final. El cliente sale con algo, y a menudo ese algo es el encargo real.
3. Deja la puerta abierta y deriva. Menciona qué tipo de taller sí lo resuelve y dile qué encargos sí son para ti. Al que orientas bien vuelve con el siguiente trabajo, y suele volver acompañado.

"Esa pieza aguanta peso y va cerca del motor, así que impresa en plástico no te la puedo garantizar y prefiero decírtelo antes de cobrártela. Lo que sí puedo hacerte es una copia exacta para que compruebes que las medidas encajan antes de mandarla a mecanizar. Y si necesitas soportes o carcasas a medida, eso lo hago sin problema."

Ese mensaje tarda un minuto en escribirse, protege tu trabajo y conserva al cliente. Cuando tengas claro qué encargos quieres atraer, afina la puntería con cómo elegir tu nicho y conseguir los primeros clientes.

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